Eğer mesleğiniz benim gibi koçluksa amacınız insanların hayatlarında fark yaratmak, hedeflerini gerçekleştirebilmelerini sağlamak ya da acil ve önemli problemlerine müdahale edebilmeleri için onlara destek olmaktır. Sevdiğimiz işi yaparken elbette gelirimizi artırmak ve aynı zamanda istediğimiz hayata sahip olmak için bunun düzenli ve sürdürülebilir şekilde olmasını isteriz. Tabii ki bu durum sadece koç olmak isteyenler için değil, tüm hizmet sektörü için geçerlidir.
Kendinizi danışan ya da müşteri bulamaz ve bu mesleği yapamaz durumda bulmaktan korkuyorsanız ya da daha kötüsü bu durumun tam da içerisindeyseniz, sizin için bazı önerilerimiz olabilir. Ancak önce aşağıdaki cümleyi kabul etmeniz gerekiyor.
“Benden başka hiç kimse gelirimin düzenli ve yeterli olmasını kontrol edemez. Bunu sadece ben başarabilirim.”
Elbette ki düşünmeniz gereken bazı hususlar var. Bunlardan birincisi, bu iş için biçilmiş kaftan olup olmadığınız. Bundan emin olmak pek kolay olmasa da, karar verebilmek için önce en etkin yöntemleri denediğinizden emin olmanız gerekiyor.
Sektörünüzde başarılı olmanın en etkili yolu niş (niche) alanı oluşturmaktır. Niş sözlük anlamıyla, duvar içinde bırakılan oyuk, göz, hücre anlamına gelmektedir. Pazarlama anlamında ise, piyasa da büyük rakiplerin rekabet stratejilerine hedef olmadan kendi piyasanızın baskın üyesi olmanız anlamına geliyor. Son 10 yılda mor inek stratejisi, mavi okyanus (blue ocean) stratejisi gibi isimlerle anılan niş strateji aslında literatüre pek de yeni girmiş değil.
Örneğin koçluk alanında rekabet etmenin zor olduğunu düşünüyorsanız, (ki gerçekten böyledir) daha rekabetçi olabileceğiniz öğrenci koçluğu, yönetici koçluğu, takım koçluğu ya da henüz gelişmemiş olan ilişki koçluğu alanlarında çok daha başarılı olabilirsiniz. Bu durum maliyetler açısından da böyledir. Örneğin reklam vermek istiyorsunuz, eğer hedef kitleniz herkes ise; ulusal gazetelerde veya her yerde reklam vermeniz gerekirken, sadece öğrenci koçluğu ile ilgileniyorsanız öğrenci koçluğu ile ilgili siteler de ya da dergilerde reklam vermeniz yeterli olacaktır.
Önemli olan konulardan bir tanesi de kendi niş alanınızı nasıl belirleyeceğinizdir. İlk düşünmeniz gereken hangi değeri kimler için üretmekle ilgileniyor olduğunuzdur. Kimlerle çalışmaktan gerçekten zevk alıyorsunuz? İstediğiniz ve yetenekli olduğunuz alanlarda başarılı olma şansınız daha fazla olduğuna göre bu sorular üzerinde biraz çalışmak faydalı olacaktır.
Meşhur pazarlamacı Porter’a göre iki temel strateji uygulamak anlamlıdır. Bunlardan birincisi maliyet stratejisidir. En düşük satış fiyatı politikası halk tabiriyle sürümden kazanma planınız olabilir. Ancak bugünün verileri ve algılama nedeniyle bu satış şekli koçluk için çok da başarılı bir strateji olmayabilir. Genellikle geri dönülemez bir şekilde maliyet eşittir kalite gibi bir itibar yaratabilir. Ayrıca koçluk sektöründe ölçek ekonomisi imkanları sınırlı olduğundan makul bir gelir kazanamayabilirsiniz. Gerçekte kaliteniz çok üst düzeyde olsa bile müşteriler daha düşük fiyat uygulamanızı kalitenizin bir göstergesi olarak algılayabilir.
Porter’ın önerdiği diğer strateji ise farklılaştırma stratejisidir. Bizim de temel amacımız sizi diğerlerinden olabildiğince farklılaştırabilmek.
Düşünsenize; bir yönetici her işi yapan bir koçla mı yoksa yönetici ve kurumsal koçlukta uzmanlaşan bir koçla mı çalışmayı tercih edecektir. Hatta sadece üst düzey yönetici koçluğu yapmak pazarlama stratejinizi kolayca bu gruba göre yapmanızı sağlayabilir. Kendinizi öyle bir farklılaştırmanız gerekiyor ki, rakiplerin sizin alanınıza girmesi bile oldukça zor olmalı. Hem yetenekleriniz hem de eğitimleriniz açısından.
Piyasanızın lideri olmak mümkün mü?
Elbette mümkün!
Kendi piyasanızı oluşturmaya dahi başlamadan önce piyasanın bir numarası olmak hakkında siz ne düşünüyorsunuz?
Eğer piyasanızı kendiniz oluşturur ve niş alan içerisinde kalırsanız bu tahmin ettiğinizden çok daha kolay olabilir.
Şimdi size kendi niş piyasanızı oluşturmakla birlikte nasıl “1” numara olabileceğinize ilişkin bir liste sunacağım. Sadece uygulayın, sonuçları için teşekkür edeceğinize eminim.
1. Kendi alanınız da kaç kişinin rekabet ettiğini ve hedef müşterileri nasıl belirleyeceğinizi planlamadan yola çıkmayın. Unutmayın piyasanızı büyüttükçe onlara ulaşmanız da daha zor olacaktır. Piyasanızı mümkün olduğunca küçük tutun, özellikle başlangıçta.
2. Piyasanızda ki müşterilerinizi belirledikten sonra onlara nasıl ulaşacağınıza ilişkin ayrıntılı bir pazarlama planı yapın. Unutmayın plan ve bilgi sizi güçlü kılacak unsurlardır.
3. Müşteri kitlenizi hedef seçtikten sonra en üstte yer alan % 10 ilk hedefiniz olmalıdır.
4. Kendi piyasanızda diğerlerini peşinden sürükleyecek A tipi müşterilere ulaşmayı hedeflerseniz en iyilerin seçimi haline geleceksiniz. A tipi müşteriler listesini oldukça kısa tuttuktan sonra, tüm odağınız başlangıçta bu müşteriler olmalı. Ne de olsa diğerlerini sürükleyecek olan onlardır.
5. Bu grupla öyle çalışmalar yapın ki, her pazarlama çalışması her seferinde sizi yeniden sıfırdan başlatmamalı ve bir öncekinin geri bildirimleri, broşürleri ve diğer tüm unsurlar sonraki işler için de kullanılabilmeli.
6. Veri tabanınızı ve yaptığınız eylemleri iyi saklayın, başarılı olduğunuzda yeni fırsatlar için bu bilgilere ihtiyacınız olacaktır.
7. Zamanınızı en değerli, sizi eğlendiren ve en fazla gelir getiren aktivitelere ayırın.
8. Yardım alabileceğiniz herkesle ve potansiyel müşterilerinizle telefon konuşmalarına ve bire bir görüşmelere mutlaka zaman ayırın ve onlarla vakit geçirin.
9. Karşılaştığınız herkese ben bir koçum demek yerine, ben öğrencilerin başarılı olmalarına yardım eden biriyim, ya da ben yöneticilerin terfi etmesini sağlayan kişiyim gibi gerçekte karşı taraf için katma değer yaratan ve asıl amacınız olan ifadeler kullanın. Bunun için de kendinize bir amaç ifadesi yaratmanız faydalı olacaktır. Henüz Türkiye’de koçluk piyasası oldukça prematüredir. Ancak Amerika’da karşılaştığım bir koçun ifadesi bana garip gelse de Amerika piyasasının ruhunu yansıtıyor. Michael Port adında oldukça meşhur bir müteşebbis koçu kendisini “Ben insanların küçük düşünmekten sıkıldıklarında aranacak adamım” diye tanımlıyor. Sizin de söylemeseniz bile kendinize ilişkin mutlaka bir amaç tanımınız olmalı. Önceden anlaşılmasa da sizin üzerinizdeki etkisi çok yüksek olacaktır. Amazon.com'un amaç ifadesine baktığımda yaptıklarını ve bana bunun faydasını görebiliyorum. "İnsanların on-line olarak aradıklarını bulabilecekleri, yeni şeyler keşfedebilecekleri ve istediklerini bulabilecekleri alan.
10. Kendi konunuzla ilgili eğitimler almaya devam edin, unutmayın dünyadaki geri dönüşü en yüksek yatırım eğitimdir. Kendinizi geliştirmeniz güveninizin artmasını ve geride kalmamanızı sağlayacaktır. Piyasalar çok hızlı hareket ediyorlar, kendinizi çok kısa süre içerisinde geride bulmanız mümkün. Unutmayın piyasayı oluşturan birçok firma bugün hayatta bile değiller. Size verebileceğim bazı örnekleri hatırlayabilirsiniz. “İnternet Explorer’ın rakibi olan Netscape Navigator” ya da IRC, ICQ gibi portalları 80’lerin çocukları iyi hatırlayacaklardır.
Ben bu adımları uygularsanız başarının garanti olduğunu biliyorum. Eminim sizin de içinizde ki bir şeyler bunu biliyor. Sadece başarısızlıktan korkuyor ve daha hiç denemeden ne yapmanız gerektiğini bilmiyor bir haldeyseniz ve bu liste sizin yapabilecekleriniz ile ilgili hiçbir fikir vermiyor ise, belki de sektörü bırakmanız ya da hiç başlamamanız boşuna enerji harcamanızı engelleyecektir. Ya da kendi masanızda yaptığınız huzursuz işi yapmaya devam etmelisiniz.
Ne dersiniz?
Ama denemeden bilemezsiniz değil mi? İşte size harita, sadece takip edin…
Bir sorunun çözümünü bulmaya çalıştığınızda, muhtemelen ilk çözüm yolu çok uzun ve karmaşık olacaktır. Eğer siz yola devam eder ve çözümün üzerine yoğunlaşırsanız daha basit ve şık çözümlere ulaşabilirsiniz.- Steve Jobs
Executive Coaching
Umut Kısa
“Benden başka hiç kimse gelirimin düzenli ve yeterli olmasını kontrol edemez. Bunu sadece ben başarabilirim.”
Elbette ki düşünmeniz gereken bazı hususlar var. Bunlardan birincisi, bu iş için biçilmiş kaftan olup olmadığınız. Bundan emin olmak pek kolay olmasa da, karar verebilmek için önce en etkin yöntemleri denediğinizden emin olmanız gerekiyor.
Sektörünüzde başarılı olmanın en etkili yolu niş (niche) alanı oluşturmaktır. Niş sözlük anlamıyla, duvar içinde bırakılan oyuk, göz, hücre anlamına gelmektedir. Pazarlama anlamında ise, piyasa da büyük rakiplerin rekabet stratejilerine hedef olmadan kendi piyasanızın baskın üyesi olmanız anlamına geliyor. Son 10 yılda mor inek stratejisi, mavi okyanus (blue ocean) stratejisi gibi isimlerle anılan niş strateji aslında literatüre pek de yeni girmiş değil.
Örneğin koçluk alanında rekabet etmenin zor olduğunu düşünüyorsanız, (ki gerçekten böyledir) daha rekabetçi olabileceğiniz öğrenci koçluğu, yönetici koçluğu, takım koçluğu ya da henüz gelişmemiş olan ilişki koçluğu alanlarında çok daha başarılı olabilirsiniz. Bu durum maliyetler açısından da böyledir. Örneğin reklam vermek istiyorsunuz, eğer hedef kitleniz herkes ise; ulusal gazetelerde veya her yerde reklam vermeniz gerekirken, sadece öğrenci koçluğu ile ilgileniyorsanız öğrenci koçluğu ile ilgili siteler de ya da dergilerde reklam vermeniz yeterli olacaktır.
Önemli olan konulardan bir tanesi de kendi niş alanınızı nasıl belirleyeceğinizdir. İlk düşünmeniz gereken hangi değeri kimler için üretmekle ilgileniyor olduğunuzdur. Kimlerle çalışmaktan gerçekten zevk alıyorsunuz? İstediğiniz ve yetenekli olduğunuz alanlarda başarılı olma şansınız daha fazla olduğuna göre bu sorular üzerinde biraz çalışmak faydalı olacaktır.
Meşhur pazarlamacı Porter’a göre iki temel strateji uygulamak anlamlıdır. Bunlardan birincisi maliyet stratejisidir. En düşük satış fiyatı politikası halk tabiriyle sürümden kazanma planınız olabilir. Ancak bugünün verileri ve algılama nedeniyle bu satış şekli koçluk için çok da başarılı bir strateji olmayabilir. Genellikle geri dönülemez bir şekilde maliyet eşittir kalite gibi bir itibar yaratabilir. Ayrıca koçluk sektöründe ölçek ekonomisi imkanları sınırlı olduğundan makul bir gelir kazanamayabilirsiniz. Gerçekte kaliteniz çok üst düzeyde olsa bile müşteriler daha düşük fiyat uygulamanızı kalitenizin bir göstergesi olarak algılayabilir.
Porter’ın önerdiği diğer strateji ise farklılaştırma stratejisidir. Bizim de temel amacımız sizi diğerlerinden olabildiğince farklılaştırabilmek.
Düşünsenize; bir yönetici her işi yapan bir koçla mı yoksa yönetici ve kurumsal koçlukta uzmanlaşan bir koçla mı çalışmayı tercih edecektir. Hatta sadece üst düzey yönetici koçluğu yapmak pazarlama stratejinizi kolayca bu gruba göre yapmanızı sağlayabilir. Kendinizi öyle bir farklılaştırmanız gerekiyor ki, rakiplerin sizin alanınıza girmesi bile oldukça zor olmalı. Hem yetenekleriniz hem de eğitimleriniz açısından.
Piyasanızın lideri olmak mümkün mü?
Elbette mümkün!
Kendi piyasanızı oluşturmaya dahi başlamadan önce piyasanın bir numarası olmak hakkında siz ne düşünüyorsunuz?
Eğer piyasanızı kendiniz oluşturur ve niş alan içerisinde kalırsanız bu tahmin ettiğinizden çok daha kolay olabilir.
Şimdi size kendi niş piyasanızı oluşturmakla birlikte nasıl “1” numara olabileceğinize ilişkin bir liste sunacağım. Sadece uygulayın, sonuçları için teşekkür edeceğinize eminim.
1. Kendi alanınız da kaç kişinin rekabet ettiğini ve hedef müşterileri nasıl belirleyeceğinizi planlamadan yola çıkmayın. Unutmayın piyasanızı büyüttükçe onlara ulaşmanız da daha zor olacaktır. Piyasanızı mümkün olduğunca küçük tutun, özellikle başlangıçta.
2. Piyasanızda ki müşterilerinizi belirledikten sonra onlara nasıl ulaşacağınıza ilişkin ayrıntılı bir pazarlama planı yapın. Unutmayın plan ve bilgi sizi güçlü kılacak unsurlardır.
3. Müşteri kitlenizi hedef seçtikten sonra en üstte yer alan % 10 ilk hedefiniz olmalıdır.
4. Kendi piyasanızda diğerlerini peşinden sürükleyecek A tipi müşterilere ulaşmayı hedeflerseniz en iyilerin seçimi haline geleceksiniz. A tipi müşteriler listesini oldukça kısa tuttuktan sonra, tüm odağınız başlangıçta bu müşteriler olmalı. Ne de olsa diğerlerini sürükleyecek olan onlardır.
5. Bu grupla öyle çalışmalar yapın ki, her pazarlama çalışması her seferinde sizi yeniden sıfırdan başlatmamalı ve bir öncekinin geri bildirimleri, broşürleri ve diğer tüm unsurlar sonraki işler için de kullanılabilmeli.
6. Veri tabanınızı ve yaptığınız eylemleri iyi saklayın, başarılı olduğunuzda yeni fırsatlar için bu bilgilere ihtiyacınız olacaktır.
7. Zamanınızı en değerli, sizi eğlendiren ve en fazla gelir getiren aktivitelere ayırın.
8. Yardım alabileceğiniz herkesle ve potansiyel müşterilerinizle telefon konuşmalarına ve bire bir görüşmelere mutlaka zaman ayırın ve onlarla vakit geçirin.
9. Karşılaştığınız herkese ben bir koçum demek yerine, ben öğrencilerin başarılı olmalarına yardım eden biriyim, ya da ben yöneticilerin terfi etmesini sağlayan kişiyim gibi gerçekte karşı taraf için katma değer yaratan ve asıl amacınız olan ifadeler kullanın. Bunun için de kendinize bir amaç ifadesi yaratmanız faydalı olacaktır. Henüz Türkiye’de koçluk piyasası oldukça prematüredir. Ancak Amerika’da karşılaştığım bir koçun ifadesi bana garip gelse de Amerika piyasasının ruhunu yansıtıyor. Michael Port adında oldukça meşhur bir müteşebbis koçu kendisini “Ben insanların küçük düşünmekten sıkıldıklarında aranacak adamım” diye tanımlıyor. Sizin de söylemeseniz bile kendinize ilişkin mutlaka bir amaç tanımınız olmalı. Önceden anlaşılmasa da sizin üzerinizdeki etkisi çok yüksek olacaktır. Amazon.com'un amaç ifadesine baktığımda yaptıklarını ve bana bunun faydasını görebiliyorum. "İnsanların on-line olarak aradıklarını bulabilecekleri, yeni şeyler keşfedebilecekleri ve istediklerini bulabilecekleri alan.
10. Kendi konunuzla ilgili eğitimler almaya devam edin, unutmayın dünyadaki geri dönüşü en yüksek yatırım eğitimdir. Kendinizi geliştirmeniz güveninizin artmasını ve geride kalmamanızı sağlayacaktır. Piyasalar çok hızlı hareket ediyorlar, kendinizi çok kısa süre içerisinde geride bulmanız mümkün. Unutmayın piyasayı oluşturan birçok firma bugün hayatta bile değiller. Size verebileceğim bazı örnekleri hatırlayabilirsiniz. “İnternet Explorer’ın rakibi olan Netscape Navigator” ya da IRC, ICQ gibi portalları 80’lerin çocukları iyi hatırlayacaklardır.
Ben bu adımları uygularsanız başarının garanti olduğunu biliyorum. Eminim sizin de içinizde ki bir şeyler bunu biliyor. Sadece başarısızlıktan korkuyor ve daha hiç denemeden ne yapmanız gerektiğini bilmiyor bir haldeyseniz ve bu liste sizin yapabilecekleriniz ile ilgili hiçbir fikir vermiyor ise, belki de sektörü bırakmanız ya da hiç başlamamanız boşuna enerji harcamanızı engelleyecektir. Ya da kendi masanızda yaptığınız huzursuz işi yapmaya devam etmelisiniz.
Ne dersiniz?
Ama denemeden bilemezsiniz değil mi? İşte size harita, sadece takip edin…
Bir sorunun çözümünü bulmaya çalıştığınızda, muhtemelen ilk çözüm yolu çok uzun ve karmaşık olacaktır. Eğer siz yola devam eder ve çözümün üzerine yoğunlaşırsanız daha basit ve şık çözümlere ulaşabilirsiniz.- Steve Jobs
Executive Coaching
Umut Kısa
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder